Diplomado. Gerencia de Ventas, 9na. edición
Descripción
Aplicar conocimientos para el manejo de la gestión comercial tanto estratégicamente como táctica en ambientes de alta complejidad y demanda de resultados con el fin de maximizar sus resultados.
Dirigido a:
Profesionales, técnicos superiores y supervisores dedicados a las ventas que quieren potenciar su conocimiento del mercado y las estrategias inherentes al establecimiento de objetivos y toma de decisiones sobre la comercialización de los productos ó servicios de su organización.
Duración:
100 Horas
Fecha de inicio:
25/1/2020
Fecha de culminación:
16/4/2020
Horario:
Verificar programación.
Contenido
Manejo de cuentas claves
- Adquirir nuevos negocios. Mantener cuentas vigentes
- Mejorar la penetración en las cuentas. Vendiendo en equipo. Dirigir la venta en cuentas complicadas
- Enfrentar cuentas competidas o cuentas con cambios significativos
- Volver a vender en una cuenta complicada. Vender a un comité
- Vender ideas en la organización propia. Herramientas para el manejo de cuentas
Técnicas de ventas
- Identificar relaciones de largo plazo con los clientes
- Impulsar respuestas a necesidades reales del cliente
- Construir una imagen profesional de alto perfil, valorada ampliamente por los clientes.
Gerencia de servicio y atención al cliente
- Identificar las distintas necesidades de formación en servicio en la organización
- Lograr el diagnóstico, contextualización y cambio en la organización
- Aprender para aplicar la estrategia de servicio como elemento diferenciador
- Conocer el impacto del servicio en la vida del cliente
- Distinguir al cliente, su caracterización. Fomentar la comunicación y el servicio
- Desarrollo de estrategias de servicio postventa.
Coaching para ventas
- Evaluar adecuadamente el grado de desempeño
- Reforzar conductas, creencias y valores. Fortalecer su grado de influencia y liderazgo situacional/ de contingencia
- Estabilizar los niveles de desempeño de su equipo, bajar la rotación y generar mejores resultados.
Administración de ventas
- Presupuesto: pronóstico de ventas y su importancia. Criterios de elaboración de un presupuesto de ventas
- Definición de indicadores pertinentes. Alcance. Funciones de ventas
- Variables e indicadores de gestión (eficiencia, tiempo de respuesta, rentabilidad, impacto de marca, satisfacción del cliente, presupuesto, proyectos nuevos
- Mapas estratégicos. Evaluación de desempeño de ventas, análisis territorial, análisis de portafolio de ventas, productividad de ventas.
- Fases de la implementación. Responsables. Caso prácticos.
Presentaciones efectivas en ventas
- Entrenamiento en el uso del lenguaje, mensajes claves, eliminación de frases comunes, muletillas, localismos o malas palabras
- Postura, atención, respuestas a las inquietudes del grupo, escuchar a la audiencia
- Manejo de la controversia, preguntas sensibles, conflictos
- Acuerdos y compromisos en el ámbito laboral que siguen a la presentación
- Cierre de la presentación.
Acreditación
El sistema de evaluación del Diplomado en Gerencia de Ventas consiste en:
- Una asignación por módulo evaluada bajo escala de calificación de 0 a 20 puntos. Las especificaciones del sistema de evaluación será indicada oportunamente por cada Facilitador del Diplomado.
- El participante deberá cumplir con una asistencia mínima del 75% de las sesiones de clase.
Acreditación Modular:
Si el participante cursa sólo uno o algunos de los módulos del diplomado, obtendrá un certificado de asistencia por cada módulo cursado, siempre que haya cumplido con una asistencia mínima del 75% a las sesiones de clase.
Los certificados modulares podrán tener carácter de aprobación con calificación solo cuando el módulo en cuestión contemple una evaluación y ésta haya sido cumplida y aprobada.
Programación
Módulos | Facilitador | Horas académicas | Fechas |
Técnicas de ventas | Víctor Roa | 24 |
25,27,29/01/2021 1, 3, 5/02/2021 Lunes – Miércoles – Viernes 4:00 p.m. a 7:00 p.m. |
Manejo de cuentas claves | Víctor Roa | 16 |
8,10,17,19/ 02/2021 Lunes – Miércoles – Viernes 4:00 p.m. a 7:00 p.m. |
Coaching para ventas | Tatiana Saldivia | 16 |
22, 24, 26/02/2021 y 1/03/2021 Lunes – Miércoles – Viernes 4:00 p.m. a 7:00 p.m. |
Gerencia de servicio y atención al cliente | Omar Luengo | 16 |
8, 9, 15 y 16 /03/2021 Lunes – Martes 4:00 p.m. a 7:00 p.m. |
Administración de Ventas | Por confirmar. | 16 |
22,24/03/2021 7, 9/04/2021 Lunes – Miércoles – Viernes 4:00 p.m. a 7:00 p.m. |
Presentaciones efectivas en ventas | Por confirmar. | 12 |
12,14,16 /04/2021 Lunes – Miércoles – Viernes 4:00 p.m. a 7:00 p.m. |
Total Horas | 100 |
Coordinador: Víctor Roa
Forma de pago
Contactar: ciap@ucab.edu.ve
Formas de Pago
- Transferencia electrónica o depósito en la cuenta corriente de UCAB Banco Mercantil Nº: 0105-0019-21-1019-250496 – RIF: J-000-122555 (consignar comprobante de la transacción ante las oficinas administrativas del CIAP-UCAB y/o enviar al e-mail:finanzas.ciap@ucab.edu.ve, con los siguientes datos: nombre, apellido, número de cédula y el nombre de la actividad).
- Tarjeta de crédito, débito o cheque conformable a nombre de UCAB. Dirección: Av. Santa Teresa de Jesús con Calle Los Chaguaramos, Edificio Centro Javier, PB, CAJA CIAP-UCAB. Urbanización La Castellana. Chacao, Caracas – Venezuela. Horario de Caja: Lunes a Viernes de 8:30 a.m. a 12:00 m. y de 1:30 p.m. a 5:00 p.m.
- Solo se aceptan cartas compromiso bajo criterio de la Coordinación de Gestión Comercial y Presupuesto del CIAP-UCAB. En dichos casos, se recargará un 10% sobre el valor del curso, por concepto de gastos administrativos. Contacto: gestioncomercial.ciap@ucab.edu.ve
Términos y condiciones:
El pago de la matrícula incluye facilitación experta, materiales de apoyo digital y/o impreso (según aplique) y certificación; NO incluye refrigerios.
Una vez efectuado el pago de rigor, el mismo deberá notificarse vía e-mail a: finanzas.ciap@ucab.edu.ve. El participante no se considerará formalmente inscrito hasta tanto haya cumplido con este requisito.
Las notificaciones de retiro deben realizarse al menos 5 días hábiles previos al inicio de la actividad vía ciap@ucab.edu.ve. En esos casos, el CIAP – UCAB devolverá o reconocerá como nota de crédito un 85% del valor de la actividad, reteniendo un 15% por concepto de gastos administrativos. Los retiros efectuados una vez iniciada la actividad no darán lugar a reintegros ni notas de crédito.
Si se tratase de la recuperación de un módulo de un diplomado del CIAP, el participante deberá pagar el 25% del valor del curso previa consignación del formulario de solicitud de recuperación y autorización por parte del CIAP-UCAB.
Si la actividad fuese suspendida, existen dos (02) alternativas:
a) Solicitar emisión de reintegro a través del correo electrónico (finanzas.ciap@ucab.edu.ve).
b) Conservar el monto como nota de crédito válida para cursar la misma u otra actividad en fechas posteriores
- Si la actividad seleccionada tuviese un valor superior al de la nota de crédito, el participante podrá disfrutar, en una única ocasión, de un diez por ciento (10%) de descuento sobre el valor vigente de la misma.
- Si la actividad seleccionada tuviese un valor inferior al de la nota de crédito, el participante podrá generar otra equivalente al saldo a favor o solicitar un reintegro por el mismo. En este caso, no aplican descuentos de ningún tipo.
- Una vez culminado el año académico en curso, las notas de crédito conservarán su valor nominal y no darán lugar a descuentos de ningún tipo.
En todos los casos en los que aplique devolución de dinero, ésta se generará en un plazo de tres (03) semanas / veintiún (21) días hábiles a partir de la consignación de la solicitud de rigor.
Política de descuento
10% de Descuento para Egresados del CIAP-UCAB y Egresados UCAB: el descuento aplica siempre que el pago se realice antes del inicio de la actividad. Una vez iniciada ésta, no aplicará descuento alguno.
Actividades Susceptibles de Descuento: los descuentos aplican a Charlas, Cursos, Programas y Diplomados Presenciales del CIAP-UCAB, quedando expresamente excluidos:
a) Los Módulos pertenecientes a Programas y Diplomados.
b) Las actividades en línea (adiestramiento virtual).
c) Las recuperaciones de Módulos pertenecientes a Programas y Diplomados.
Formas de Pago Aceptadas: los descuentos aplican para pagos mediante tarjeta de débito, tarjeta de crédito y transferencia bancaria, quedando excluidos de los mismos cheques y cartas compromiso.
Términos y condiciones:
- Los descuentos quedan siempre sujetos a las condiciones de solvencia y pago de contado. En ningún caso se beneficiará de descuento alguno aquella persona -natural o jurídica- en situación de mora.
Los descuentos acá descritos en ningún caso gozarán de carácter retroactivo ni acumulativo, y se aplican por actividad, nunca por conjunto de actividades.
Proceso de postulación y admisión
A través de:
https://secretariaweb.ucab.edu.ve/
Información adicional
Área de conocimiento | Mercadeo y ventas |
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Modalidad | Actividades presenciales |
Oferta | Diplomados |
Fecha | Enero |